對(duì)于出口家具企業(yè)而言，對(duì)訂單量的把握是戰(zhàn)略規(guī)劃中的重中之重。經(jīng)歷了3年前的訂單下滑及2009年的訂單復(fù)蘇，到今年訂單又出現(xiàn)大幅下滑，二次危機(jī)成為大家關(guān)注的話題。在宏觀環(huán)境的復(fù)雜多變的背景下，收縮性戰(zhàn)略、縮減開支成為各公司的共識(shí)。

在緊縮貨幣政策下，由于現(xiàn)行的國(guó)有銀行的信貸規(guī)則和運(yùn)作模式，國(guó)企和政府性質(zhì)的大項(xiàng)目是銀行優(yōu)先放貸的客戶，中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)很難分一杯羹，所以市場(chǎng)形勢(shì)一旦惡化，最先倒下的總是中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)。而短期內(nèi)，國(guó)家緊縮性貨幣政策不會(huì)改變，融資難仍是中小民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的困難所在。

導(dǎo)致中小企業(yè)倒閉的原因中，除經(jīng)營(yíng)者自身缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)管理能力外，現(xiàn)金流問題是首要原因。現(xiàn)金流是企業(yè)綜合能力的體現(xiàn)，絕不是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)問題。企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上，要分清哪些產(chǎn)品或者哪類產(chǎn)品是“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品，哪些是“瘦狗”產(chǎn)品，在各項(xiàng)產(chǎn)品的投入及渠道建設(shè)上要有明確的規(guī)劃，確保能夠分擔(dān)消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)。在危機(jī)時(shí)代，“現(xiàn)金為王”非常重要。

而在客戶資源管理上，企業(yè)要想有獨(dú)立的、較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，必須實(shí)行分散化管理，不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。單一客戶的訂單量應(yīng)不超過企業(yè)產(chǎn)能的三分之一，否則你的生死大權(quán)可能就掌握在這個(gè)客戶手上了，這如同外銷企業(yè)的大采購(gòu)商因控制了渠道而掌握了定價(jià)權(quán)一樣。中小企業(yè)要想基業(yè)長(zhǎng)青，要加強(qiáng)客戶管理，與更多的客戶建立合作關(guān)系，一旦一個(gè)客戶出問題，公司可以迅速調(diào)整策略，補(bǔ)充其他客戶或者斷臂求生，而不至于因此成為大客戶的陪葬品。

外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，是一道需要外銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)去解答的難題。解題的關(guān)鍵，不在于費(fèi)力的大小，而在于方法的得當(dāng)。從某種程度上說，只有找對(duì)了方法，才能像庖丁解牛那樣游刃有余。