抱團營市，“合縱”更要“連橫”

營銷創(chuàng)新應(yīng)該成為商家積極努力的主要方向，但是光單打獨斗，還不足以成功突圍。因為越是淡市，缺少話語權(quán)的經(jīng)銷商，其利益越是容易蒙受損失。經(jīng)銷商要掌握行業(yè)話語權(quán)，改變被企業(yè)和賣場牽制的局面，就需要他們聯(lián)合起來，抱團營市。

在紅木行業(yè)近20 年的發(fā)展歷程中，有個現(xiàn)象應(yīng)該引起經(jīng)銷商的關(guān)注，那就是，紅木經(jīng)銷商在自身發(fā)展過程中，一直只是致力于打造縱向供應(yīng)鏈關(guān)系，而忽視了橫向價值鏈的打造。也就是說，經(jīng)銷商一直關(guān)注的是如何搞好與上游廠家及下游分銷商之間的關(guān)系，以維持銷售工作的正常進行。但在新的經(jīng)濟形勢下，廠家通過不斷整合及品牌打造，已經(jīng)變得越來越強勢，而經(jīng)銷商在經(jīng)過發(fā)展后，相對于廠家和賣場的弱勢地位仍然沒有得到改變。因此，現(xiàn)在經(jīng)銷商必須將關(guān)注點往橫向切入，認真思考并打造優(yōu)質(zhì)價值鏈。

今年3月中旬，與第九屆中國紅木古典家具展同期舉辦的第三屆全國紅木經(jīng)銷商大會上，亞太傳媒全國紅木經(jīng)銷商聯(lián)盟宣告成立，同時首批成立了廣東清遠、江蘇南通、四川成都、廣西城防港等20 多個地方紅木分會。作為一個聚合經(jīng)銷商能量、打造橫向價值鏈的有益嘗試，亞太傳媒全國紅木經(jīng)銷商聯(lián)盟的成立，吹響了紅木行業(yè)經(jīng)銷商結(jié)盟的“集結(jié)號”。

可以預(yù)期，通過“連橫”，可以更好地“合縱”，促使廠商走向更平等的合作。廠家之所以找經(jīng)銷商，是因為經(jīng)銷商熟悉本地市場、有下線客戶、能提供融資(拿現(xiàn)金進貨)、有政商關(guān)系，以及具有貨物分銷等價值。但從本質(zhì)上說，廠家之所以需要經(jīng)銷商，不是因為自己不會做市場，而是自己做的成本太高。因此，經(jīng)銷商最為重要的、無法為廠家所替代的能力，就是低成本的分銷能力。經(jīng)銷商如能通過橫向戰(zhàn)略合作，相互共享或整合資源，降低自身運營成本，提升市場運作與銷售效率，就能在與廠家的對話中取得更多主動權(quán)。

筆者還認為，流通領(lǐng)域的品牌化將成未來趨勢。通過“合縱”與“連橫”，未來將會出現(xiàn)有影響力的經(jīng)銷商品牌。這些經(jīng)銷商將不再受制于某一品牌，將向代理多品牌的行業(yè)行銷商和終端特色服務(wù)商轉(zhuǎn)變；而生產(chǎn)商與經(jīng)銷商將更多地以戰(zhàn)略合作的形式出現(xiàn)。

“合縱連橫”，倒逼渠道革命

經(jīng)銷商結(jié)盟不能流于形式化，而應(yīng)該實質(zhì)運作起來，謀求如何更好地合作，形成更強大的“合力”，從而為自己爭取應(yīng)有的權(quán)利和利益，促成更公平合理的市場格局。在當(dāng)前市場形勢下，廠商有效“合縱連橫”，或?qū)⒌贡瀑u場進行渠道革命。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，2007年以前經(jīng)銷商純利潤比較可觀，一度在20% 以上，但現(xiàn)在只有5% 或更低，其中15% 被流通終端拿走了。在家具行業(yè)，事實上漲價非常謹慎，比如人工漲了，原材料漲了，可廠家扛著不敢漲，即使?jié)q也多是5% 左右小幅上升。但是零售終端的家具價格漲幅可能是30% ～ 40%，其中大部分來自渠道成本。渠道成本已成家具廠商難以承受之痛，而租金高企的租賃式賣場模式，也因此開始受到業(yè)界質(zhì)疑。

有跡象表明，紅木家具行業(yè)渠道正在或即將經(jīng)歷一場變革。危機下的市場環(huán)境、經(jīng)營成本的壓力、市場出現(xiàn)的新形勢，迫使企業(yè)和商家急切尋找更低成本、更有效率的渠道方式。這必然要求行業(yè)賣場由原來單純地擴張數(shù)量向追求內(nèi)涵質(zhì)量轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在，很多高檔奢侈品都以獨立的旗艦店來經(jīng)營。對于高端定位的紅木家具，其終端銷售形式也必將由扎堆大小賣場向特色專賣店、獨立旗艦店發(fā)展，甚至向體驗館、文化館等高端業(yè)態(tài)延伸。