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聚焦家具單店業(yè)績提升 在陳列中尋找新增長點(diǎn)

   日期:2013-04-12     來源:深圳家具報(bào)    作者:吳建華 井越    評(píng)論:0    
核心提示:本系列連載文章重點(diǎn)圍繞單店業(yè)績提升的五大系統(tǒng)(見下圖),即進(jìn)店率、成交率、件單價(jià)、連帶率和轉(zhuǎn)介率。

本系列連載文章重點(diǎn)圍繞單店業(yè)績提升的五大系統(tǒng)(見下圖),即進(jìn)店率、成交率、件單價(jià)、連帶率和轉(zhuǎn)介率。

上文重點(diǎn)介紹了進(jìn)店率提升的意義及進(jìn)店率提升的三大系統(tǒng),八種方式。

在成交率不變的情況下,進(jìn)店人數(shù)翻番,業(yè)績就能輕松翻番;在進(jìn)店人數(shù)增長的情況下,再有成交率的提升,業(yè)績的倍增變得唾手可得。

成交率的提升不是一招制勝,做好一個(gè)點(diǎn)就能快速提升,而是由三大系統(tǒng)構(gòu)成:

一、產(chǎn)品店面形象優(yōu)化系統(tǒng)

二、人員素質(zhì)技能提升系統(tǒng)

三、銷售服務(wù)工具管理系統(tǒng)

本期重點(diǎn)分析店面形象優(yōu)化系統(tǒng)。目前所有企業(yè)都有自己的專賣店陳列標(biāo)準(zhǔn),其統(tǒng)一的是形象,是在視覺識(shí)別上展現(xiàn)品牌的調(diào)性,營造購買氛圍、激發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)。專賣店在硬件上可以參照企業(yè)提供的裝修標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,但產(chǎn)品的陳列卻沒有標(biāo)準(zhǔn)可依。每個(gè)門店的面積、房型不同,且經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的選擇性出樣,導(dǎo)致在門店出現(xiàn)了大面積的無效陳列。

在統(tǒng)一形象的基礎(chǔ)上,需要通過陳列優(yōu)化體現(xiàn)產(chǎn)品的靜銷力、提升單位面積的產(chǎn)出。一個(gè)門店,有多個(gè)進(jìn)出口、顧客有不同的行走的路線、產(chǎn)品的利潤空間有差異、產(chǎn)品的暢銷性不同,那么陳列就存在諸多差異化。門店陳列優(yōu)化,有四個(gè)關(guān)鍵步驟:

第一步:產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析

優(yōu)化的過程,主要是增減,增加什么產(chǎn)品、撤去什么產(chǎn)品。目的是擴(kuò)大產(chǎn)品的優(yōu)勢,彌補(bǔ)短板,放棄糟粕。增減的依據(jù)一是對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)潮流、消費(fèi)特征的把握,二是產(chǎn)品在店面銷售中的貢獻(xiàn)度。產(chǎn)品貢獻(xiàn)度的分析有兩個(gè)維度:品類貢獻(xiàn)分析和型號(hào)貢獻(xiàn)分析。

 
 
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