南康國際家具城中心市場：開業(yè)+促銷吸引采購商

——深圳市家具行業(yè)協(xié)會南康項目總指揮 鐘裕華

“開業(yè)+促銷”雙管齊下 打造贛南地區(qū)最大家具采購平臺

江西南康國際家具城中心市場是深圳市家具行業(yè)協(xié)會與江西佳興置業(yè)有限公司共同打造的贛南地區(qū)最大型家具品牌館之一，建成后將成為江西省單體規(guī)模最大的家具賣場，項目經(jīng)過前期兩年的醞釀和戰(zhàn)略規(guī)劃，計劃打造為江西乃至中部城市最大的一站式家具采購基地，而選擇五一開業(yè)也是基于五一是進(jìn)行銷售最佳時段之一來考慮的。

項目總指揮鐘裕華告訴記者：“在此期間我們要求入駐的商戶都要進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動，因為中心市場的模式應(yīng)該來說是全國首創(chuàng)的，即一二樓為單一產(chǎn)品銷售，面對全國批發(fā)商和周邊縣市終端客戶，三四樓以終端銷售為主而又作為廠家展廳前置的產(chǎn)品展示平臺之一，所以我們要求入駐商戶都拿出自己的促銷手段，邀請全國各地經(jīng)銷商前來采購，同時，作為商場的運(yùn)營者，我們的主要精力是放在周邊終端客戶的邀約和引導(dǎo)上，采用‘開業(yè)+促銷’的方式來促進(jìn)商場的家具銷售。”

對于現(xiàn)在全國大部分賣場“不促不銷”的情形，鐘裕華認(rèn)為，消費(fèi)在某一定程度上來說是需要引導(dǎo)的，“作為南康最大的家具賣場之一，我們主要做兩方面的工作，一方面引導(dǎo)終端消費(fèi)者改變對南康只銷售低端家具的看法，另一方面引導(dǎo)消費(fèi)者去體驗一種生活方式。所以作為賣場，進(jìn)行促銷活動也是必需的。”

而根據(jù)南康目前周邊市場來看，和國內(nèi)許多一二級市場不同，主要是針對全國三四線城市的批發(fā)，他們在三月展期間的訂單情況都相當(dāng)不錯，因此可以預(yù)見，南康中心市場的家具銷售肯定是火爆的，特別是賣場采用了“I+L模式”，即產(chǎn)品功能和產(chǎn)地分區(qū)結(jié)合的銷售模式，采用先進(jìn)的終端展示模式，加上品牌提升、消費(fèi)引導(dǎo)，“因此對于結(jié)果我們毫不懷疑。”鐘裕華對中心市場的模式充滿了信心。

說到促銷，很多企業(yè)或消費(fèi)者都片面地都認(rèn)為就是行業(yè)的一種價格戰(zhàn)，是一種內(nèi)耗的行為，但鐘裕華認(rèn)為，價格是銷售的一大賣點(diǎn)，例如有些廠家有特定的促銷款產(chǎn)品，對企業(yè)而言并不是內(nèi)耗，關(guān)鍵是企業(yè)要有良好的規(guī)劃和產(chǎn)品體系。所謂物廉價美，說明價格只是促銷的一方面，如何提升家具產(chǎn)品的價值感與價格同等重要，這有很多種方法，比如氛圍的營造、服務(wù)的細(xì)化、產(chǎn)品的升級。

作為三四級市場的典型代表城市，鐘裕華告訴記者，通過長時間的市場調(diào)研，目前在南康實木是主打產(chǎn)品，三四線城市市場客餐廳、套房是主打，在很大程度上滿足的還是家具的功能性，影響三四線消費(fèi)者的決定性因素首先是價格，然后是品質(zhì)，當(dāng)然，隨著生活水平的提高，實木的環(huán)保性、款式對消費(fèi)者的影響也越來越大。

大家居賣場并不適用于所有城市

對于行業(yè)內(nèi)一直在提“大家居賣場”概念，鐘裕華認(rèn)為并不是在任何地方都適合，它取決于城市的消費(fèi)發(fā)展水平，商業(yè)地產(chǎn)的位置，開發(fā)商和運(yùn)營商的理念和實力，這是一種整合，南康家具中心市場目前主要致力于家裝設(shè)計主導(dǎo)的模式，即由專業(yè)的第三方為客戶提供一體化的家居服務(wù)，現(xiàn)在也已經(jīng)有很多三線城市進(jìn)行了嘗試，“我覺得這相比大家居賣場而言會更有生命力。”

目前南康家具中心市場一樓實木館、二樓軟體館已經(jīng)容納了近五百家商戶，三四樓也進(jìn)駐了近百家廠家和經(jīng)銷商，所以五一之后的重點(diǎn)是放在商場運(yùn)營上，堅持樹立南康品牌形象，促進(jìn)南康家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宗旨，希望通過五年運(yùn)營期，打造贛南單體最大、品類最全、檔次最高、模式最新的批零平臺，為南康家具產(chǎn)業(yè)升級助上一臂之力。